Uusi asiakasvalta ja markkinaosuuksien uusjako

Asiakasta on entistä hankalampi tavoittaa juuri silloin, kun hän tekee ostopäätöksen – olipa kyseessä auton tai uuden sovelluksen hankinta. Jälkimmäinen aiheuttaa meille sovellustoimittajille harmaita hiuksia. Ennen valta oli myyjällä: sovelluksia ei juuri ostettu ilman lukuisia myyntikäyntejä, joissa sovellusta esiteltiin asiakkaalle. Nyt valta on asiakkaalla: asiakkaan tyypillisessä ostoprosessissa suurin osa hankinnan askelista on jo otettu siinä vaiheessa, kun myynti astuu mukaan kuvaan.

Myyjän ei auta tässä kohtaa kitistä. Asiakkaan ostoprosessi määrää tahdin ja tavan. Muutokseen sopeutumattomat kauppamiehet kääritään pekoniin ja syödään aamupalaksi. Tilanteessa ei auta kuin oppia nopeasti, palvella paremmin, valita myyntikanavat tarkasti ja varmistaa oman sovelluksen löydettävyys verkossa. Sovellusten markkinointikaan ei enää ole entisellään.

Kaikki sovellustoimittajat tarvitsevat uusia markkinointitaitoja ja monet kokeilevat nyt uusia myyntikanavia. Sovellustoimittaja, joka ei pysy mukana käynnissä olevassa markkinaosuuksien uusjaossa, on pulassa.

Uusi asiakasvalta on samanaikaisesti iso uhka niille, jotka eivät ole valmiita muuttamaan omia toimintatapojaan.

Onko myyntitapasi elefantin metsästystä vai troolausta?

Sovellusten myyntitavat ja -kanavat olivat ennen kaikille tuttuja, suoramyyntiä ja kumppanitukea. Myös yrityssovellusten myynti ja markkinointi digitalisoituu vauhdilla, vaikka jotkut tätä vähättelevätkin.

Softa-alalla digitaalisen ajan myyntikanavamallit  voidaan karkeasti ryhmitellä asiakas- ja sovellussegmenttien mukaan alla olevan nelikentän mukaan.

myyntimallit-saas

Enterprise-tyyli

Perinteinen ratkaisumyynti – eli elefantin metsästys – toimii silloin kuin kohteena ovat suuryritykset räätälöityine tarpeineen. Kaupat ovat kooltaan suuria ja asiakasta paapoo oikea ratkaisumyyjä pre-sales-hoveineen. Osalle sovelluksista ja osalle asiakkaista tämä on ainoa toimiva tapa myydä.

Onnenkantamoinen

Jokaiselle sattuu joskus kohdalle ns. onnenkantamoiskauppa, eli vähäisellä myyntiponnistuksella saatu iso kauppa. Tässä iloisessa sattumassa voi olla takana esimerkiksi hyvä suositus. Myyntistrategiaa harva virittää onnenkantamoisten varaan.

Juokse karkuun! -skenaario

Kaavion oikeassa alakulmassa olevaa ’Juokse karkuun!’ -mallia monenkaan kassa ei kestä. Edullisen SaaS-tuotteen kauppaaminen kalliilla myyntivoimalla näivettää tuotot. Moni uusi SaaS-toimittaja ei koskaan saa myyntiä toimimaan ilman huomattavaa henkilökohtaista panosta tilanteessa, jossa hinnan määrittelee digitalisoituneita myynti- ja markkinointikanavia käyttävät tehokkaammat kilpailijat.

Volyymibisnes

Kaavion vasemman alalaidan yritykset kasvavat vauhdilla, kun oikea resepti on löydetty. Digitaalinen myynti ja markkinointi on todella tehokasta silloin, kun on tunnistettu selkeä asiakasongelma ja siihen hyvä ratkaisu. Sovellus myydään suoraan verkosta, mallilla joka skaalautuu nopeammin kuin myyntitiimin kasvattaminen. Digitaalinen myynti vaatii rinnalleen vahvaa markkinointia ja tukitoimintaa verkossa. Asiakasluottamus on ansaittava, ja ilman myyntikäyntejä, tämä rooli jää markkinoinnille ja tukiorganisaatiolle.

Miten onnistut uusjaossa?

Markkinoinnin murroksissa syntyy uusia markkinajohtajia. Verkossa toimivassa B2B-sovelluskaupassa muutos on käynnissä, samaan malliin kuin kuluttajille suunnatuissa palveluissa on jo tapahtunut. B2B-sovellustoimittajilla on kuluttajistumisen ja uusien markkinapaikkojen myötä hyvä mahdollisuus kaapata uusia markkinaosuuksia ja laajentua uusille markkinoille.

Mieti mitkä ovat oman sovelluksesi vahvuudet, jotka toimivat myös uudella pelikentällä, ja panosta niihin. Samanaikaisesti tunnista miltä osin asiakkaasi odottaa uusiutumista.

Kokeile uusia myyntitapoja, tuotteista fiksusti ja kuuntele asiakasta. Tervetuloa epämukavuusalueelle! Digitaalisen myynnin opettelu vaatii ponnisteluja kaikilta.

 

Blogipostaus on alunperin julkaistu vieraskirjoituksenani Elisa Appelsiinin pilviblogissa.

 

Pilvi edistää kokeilukulttuuria

Kauppalehden Tech Cafe -blogissa lokakuussa 2010 julkaistu kirjoitukseni. Sain jonkun verran närkästynyttä palautetta huumoripitoisesta otsikoinnistani. Arvelin Kauppalehden teknologiablogin lukijoiden ymmärtävän oikean asiayhteyden, mutta eipä ollut niin. Tässä blogikirjoitus – alkuperäisellä otsikolla.

Photo taken by me @ Kulosaari 2010

Muutosvauhti pistää monet organisaatiot tasapainoilemaan nykyisten työtapojen ja niitä tukevien tietojärjestelmien kanssa. Ennennäkemättömällä vauhdilla kehittyvä toimintaympäristö ja samanaikaisesti muuttuva kuluttajien käyttäytyminen tuovat uutta pureskeltavaa sekä liiketoimintajohdolle että tietohallinnolle.

Uhkina koetaan kontrollin häviäminen ja sovellussalkun pirstaloituminen. Toisaalta verkkopohjaisten sovellusten ja palvelujen kautta avautuu huikeita mahdollisuuksia palvella asiakasta uusilla tavoilla, siellä missä asiakas on – hyvä asiakaspalvelu on monella alalla parasta markkinointia. Samanaikaisesti saadaan myös ideoita ja palautetta tuotteiden ja palvelujen kehittämiseen.

Tässä ympäristössä tietotyöläinen sitten luovii, välillä innostuneena, välillä hämmentyneenä. Muutosta voi katsoa ainakin kahdesta kulmasta: tietotyöläisen ’työympäristön toimintasäde’ on laaja ja ulottuu palomuurin yli aina sinne missä yhteistyökumppanit, asiakkaat ja asiakkaan asiakkaat ovat.  Toiseksi, monet meistä osallistuvat organisaatiomme sovellus- ja palvelusalkun laajentamiseen ottamalla verkosta käyttöön liiketoiminnassa tarvittavia sovelluksia.

Tietotyöläiset – kuluttajaroolissaan – etsivät itse aktiivisesti uusia palveluja ja tapoja markkinoida, myydä, kehittää, viestiä, keskustella ja verkostoitua. Pilvi edistää osaltaan uutta toimintatapaa, jota voisi kutsua kokeilukulttuuriksi.
Liiketoiminnan puolella tehdään siis yhä enemmän itsenäisiä päätöksiä bisneksessä tarvittavien verkkopalvelujen ostamisesta, ohi tietohallinnon. Ratkaisuja tarvitaan nopeasti muuttuviin tarpeisiin. Tietohallinnon intressit liittyvät usein tietoturvaan ja kokonaisarkkitehtuurin vaalimiseen. Molemmat ovat tärkeitä näkökulmia. Surullisen usein liiketoiminnan tarpeet ja tietohallinnon tarjoamat palvelut eivät täysin kohtaa, joskus jopa kolaroivat.

Olen optimisti ja näen tässä yhteistyön mahdollisuuden. Kokeilukulttuuri voi osaltaan tukea organisaation tapaa toimia proaktiivisemmin muutoksessa. Liiketoiminnan puolella tietotyöläiset löytävät kiinnostavia palveluita ja kokeilevat niitä yksin tai tiimissä, jakavat hyviä kokemuksia ja parhaassa tapauksessa katsovat yhdessä tietohallinnon kanssa, sopiiko löytö yhteiseen pirtaan. Tietohallinnolta tämä vaatii pitkää pinnaa, avointa asennetta sekä arkkitehtuurikuvan viilaamista avoimempaan ja yhteistyötä palomuurin yli tukevaan suuntaan.

Yhteisenä tavoitteena Oma Organisaatio 2.0, jossa nykyaikaisten (pilvi)palveluiden avulla, hyvällä sisäisellä ja organisaatioiden välisellä yhteistyöllä palvellaan asiakasta, parannetaan muutosvalmiuksia ja asiakaskokemusta sekä edistetään organisaation tavoitteita.

Alkuperäinen kirjoitus löytyy täältä.

Pilvipalvelut tuovat demokratiaa yritysten kilpailuun

Kauppalehden Tech Cafe -blogissa syyskuussa 2010 julkaistu kirjotukseni.

Aiemmin tietotekniikalla on parannettu ensisijaisesti tehoja ja tuottavuutta, nyt kiikarissa on kasvu – ja samalla kansainvälistyminen. Startup-yrittäjälle pilvipalvelut avaavat valtamerellisen uusia mahdollisuuksia. Väitän, että pilvipalvelut lisäävät demokratiaa yrityskentällä. Nuori, rajallisin taloudellisin resurssein toimiva startup-yritys voi pilvipalveluiden avulla aidosti kisata paljon itseään isompien pelureiden kanssa – ja vieläpä globaalilla pelikentällä. Huikea mahdollisuus kaltaisilleni yrittäjille, jotka haluavat kasvaa.

Kaikki kunnia orgaanisesti kasvaville yrityksille, heitäkin tarvitaan, mutta erittäin tervetulleita ovat voimakasta kasvua hakevat yrittäjät. Meitä tuntuu löytyvän ainakin Internet-, peliteknologia- ja SaaS-kentän toimijoista. Pilvipalvelun avaamat mahdollisuudet lisäävät kierroksia koneeseen ja tukevat osaltaan uusien menestystarinoiden syntyä. Voidaan kaiketi lopettaa puhuminen ’uudestanokiasta’?

Tässä tavoitteessa pilvi ei ole höttöä vaan selkeä mahdollistaja.

Haasteena on liiketoimintajohdon mukaan saaminen keskusteluihin. Pelkkä edullisemman IT:n näkökulma jättää pohdinnat yksin IT:lle. Pilvipalvelut mahdollistavat kuitenkin yhä useampien liiketoimintaprosessien digitalisoinnin sekä uudenlaisen innovoinnin ja yhteistyön. Siksi tarvitaan joukkovoimaa, liiketoiminnan ja IT:n yhteistä nuotiotulta. Nyt emme enää puhu vain prosessi-innovaatioista organisaation sisällä, vaan myös organisaatioiden välillä, ulkopuolella ja asiakkaiden kanssa.

Useissa yrityksissä on käynnissä kivulias pohdinta; miten toimia murrosvaiheessa, mihin liiketoiminnan prosesseihin pilvestä ostettu palvelu sopii, millaisia riskejä tunnistamme ja mikä on strategiamme? Tällä hetkellä kysymyksiä on enemmän kuin vastauksia. Tehtävä ei ole helppo; käsitteet ovat sumeita ja edessä on uusia integraatiohaasteita. Tärkein kysymys kuitenkin on, onko odottaminen tai ulkopuolelle jättäytyminen se suurin riski?

Pilvipalvelut avaavat uusia liiketoimintamahdollisuuksia ja tukevat innovointia. Harvard Business Review’ssa on aiheesta erinomainen artikkeli.

Linkki alkuperäiseen kirjoitukseen löytyy täältä.