Asiakasta on entistä hankalampi tavoittaa juuri silloin, kun hän tekee ostopäätöksen – olipa kyseessä auton tai uuden sovelluksen hankinta. Jälkimmäinen aiheuttaa meille sovellustoimittajille harmaita hiuksia. Ennen valta oli myyjällä: sovelluksia ei juuri ostettu ilman lukuisia myyntikäyntejä, joissa sovellusta esiteltiin asiakkaalle. Nyt valta on asiakkaalla: asiakkaan tyypillisessä ostoprosessissa suurin osa hankinnan askelista on jo otettu siinä vaiheessa, kun myynti astuu mukaan kuvaan.
Myyjän ei auta tässä kohtaa kitistä. Asiakkaan ostoprosessi määrää tahdin ja tavan. Muutokseen sopeutumattomat kauppamiehet kääritään pekoniin ja syödään aamupalaksi. Tilanteessa ei auta kuin oppia nopeasti, palvella paremmin, valita myyntikanavat tarkasti ja varmistaa oman sovelluksen löydettävyys verkossa. Sovellusten markkinointikaan ei enää ole entisellään.
Kaikki sovellustoimittajat tarvitsevat uusia markkinointitaitoja ja monet kokeilevat nyt uusia myyntikanavia. Sovellustoimittaja, joka ei pysy mukana käynnissä olevassa markkinaosuuksien uusjaossa, on pulassa.
Uusi asiakasvalta on samanaikaisesti iso uhka niille, jotka eivät ole valmiita muuttamaan omia toimintatapojaan.
Onko myyntitapasi elefantin metsästystä vai troolausta?
Sovellusten myyntitavat ja -kanavat olivat ennen kaikille tuttuja, suoramyyntiä ja kumppanitukea. Myös yrityssovellusten myynti ja markkinointi digitalisoituu vauhdilla, vaikka jotkut tätä vähättelevätkin.
Softa-alalla digitaalisen ajan myyntikanavamallit voidaan karkeasti ryhmitellä asiakas- ja sovellussegmenttien mukaan alla olevan nelikentän mukaan.
Enterprise-tyyli
Perinteinen ratkaisumyynti – eli elefantin metsästys – toimii silloin kuin kohteena ovat suuryritykset räätälöityine tarpeineen. Kaupat ovat kooltaan suuria ja asiakasta paapoo oikea ratkaisumyyjä pre-sales-hoveineen. Osalle sovelluksista ja osalle asiakkaista tämä on ainoa toimiva tapa myydä.
Onnenkantamoinen
Jokaiselle sattuu joskus kohdalle ns. onnenkantamoiskauppa, eli vähäisellä myyntiponnistuksella saatu iso kauppa. Tässä iloisessa sattumassa voi olla takana esimerkiksi hyvä suositus. Myyntistrategiaa harva virittää onnenkantamoisten varaan.
Juokse karkuun! -skenaario
Kaavion oikeassa alakulmassa olevaa ’Juokse karkuun!’ -mallia monenkaan kassa ei kestä. Edullisen SaaS-tuotteen kauppaaminen kalliilla myyntivoimalla näivettää tuotot. Moni uusi SaaS-toimittaja ei koskaan saa myyntiä toimimaan ilman huomattavaa henkilökohtaista panosta tilanteessa, jossa hinnan määrittelee digitalisoituneita myynti- ja markkinointikanavia käyttävät tehokkaammat kilpailijat.
Volyymibisnes
Kaavion vasemman alalaidan yritykset kasvavat vauhdilla, kun oikea resepti on löydetty. Digitaalinen myynti ja markkinointi on todella tehokasta silloin, kun on tunnistettu selkeä asiakasongelma ja siihen hyvä ratkaisu. Sovellus myydään suoraan verkosta, mallilla joka skaalautuu nopeammin kuin myyntitiimin kasvattaminen. Digitaalinen myynti vaatii rinnalleen vahvaa markkinointia ja tukitoimintaa verkossa. Asiakasluottamus on ansaittava, ja ilman myyntikäyntejä, tämä rooli jää markkinoinnille ja tukiorganisaatiolle.
Miten onnistut uusjaossa?
Markkinoinnin murroksissa syntyy uusia markkinajohtajia. Verkossa toimivassa B2B-sovelluskaupassa muutos on käynnissä, samaan malliin kuin kuluttajille suunnatuissa palveluissa on jo tapahtunut. B2B-sovellustoimittajilla on kuluttajistumisen ja uusien markkinapaikkojen myötä hyvä mahdollisuus kaapata uusia markkinaosuuksia ja laajentua uusille markkinoille.
Mieti mitkä ovat oman sovelluksesi vahvuudet, jotka toimivat myös uudella pelikentällä, ja panosta niihin. Samanaikaisesti tunnista miltä osin asiakkaasi odottaa uusiutumista.
Kokeile uusia myyntitapoja, tuotteista fiksusti ja kuuntele asiakasta. Tervetuloa epämukavuusalueelle! Digitaalisen myynnin opettelu vaatii ponnisteluja kaikilta.
Blogipostaus on alunperin julkaistu vieraskirjoituksenani Elisa Appelsiinin pilviblogissa.
